获奖案例简介

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东阿阿胶股份有限公司隶属央企华润集团，于1952年建厂，1996年成为上市公司，系国家高新技术企业，中华老字号企业，拥有国家院士工作站、博士后科研工作站、泰山学者岗位、国家胶类中药工程技术研究中心，是国家胶类中药标准制定者，系全国最大的阿胶系列产品生产企业，拥有中成药、保健品、生物药等产业门类，坚持“以金牌的工作质量创金牌的产品质量”，连续7次获得国家质量奖，参与1985版《中国药典》中阿胶质量标准的制订，填补《中国药典》阿胶质量标准空白，成为行业法定标准。东阿阿胶、复方阿胶浆、桃花姬等产品远销欧美及东南亚各国，品牌价值达371.34亿元。2020年进行数字化转型，开启了传统阿胶方便时尚、即冲即饮、随时滋补的中式健康滋补新时代。

案例概述

以顾客为中心，探索新模式

桃花姬的数字化转型之路首先从改变人员思想意识上入手,从重视渠道转向重视消费者，从传统的4P转向4C、4R，同时摸索新营销路径，要和新技术相结合，找到数字营销的具体路径。在团队上创新，成立专职数字化营销部，专门负责桃花姬数字化转型团队。探索出基于互联网技术、大数据支持的顾客旅程全触点管理、传统营销动作转化成符合互联网年轻群体特征的内容、构建全域融合的桃花姬品牌社群、实现“线下体验+线上下单+中央仓储配送+售后服务”移动端购物模式、实施对顾客会员的精准管理（SCRM）的顾客闭环管理和营销自动化（martech）为六项核心的顾客运营数字化营销管理理论。 

理论联系实际，探索桃花姬数字化之路。

桃花姬数字化营销转型在没有经验可借鉴的情况下，通过研究《数字时代营销战略》、《增长黑客笔记》等新营销理论书籍，结合桃花姬“爱-美-自由”的价值观，利用微信、微博、抖音、朋友圈、社群等新营销和自媒体工具，自己摸索出来一条新营销之路，最近几年我们的落地实践动作包括：食指上的沃尔玛、诗意的栖居货架之美、“导购员提成快捷付”、桃花姬新媒体内容众创大赛、销售经理数字终端管理等，通过实践和落地，我们也总结出来一套数字营销的方法论：

1）动作即内容；

2）品牌社群活动；

3）人人是终端-全渠道获客；

4）内容流动，零成本传播 ；

5）顾客购买旅程全触点管理；

6）场景营销；

7）营销分解为七个动作对顾客“一生拥有”；

8）顾客增长与保留流程化，精准运营每一位顾客；

9）终端基础管理的数字化；

10）倒逼组织能力建设、懂产品、创内容、用技术、构创意、建社群。

我们通称新营销10项动作、营销经理人5项能力。

5年时间，实现了桃花姬产品销售从3亿到5.9亿元的增长，终端零售额累计达40亿元，复合增长率25%，利润增长3倍。